Wie die Besteigung des Mount Everest

Anpacken statt einpacken: Interview Konstantin Bikar

MM MaschinenMarkt, Ausgabe Nr. 32 vom 10.08.2009

Für Mittelständler lohnt sich die Messeteilnahme in der Krise besonders, sagt Konstantin Bikar von der Bikar-Metalle GmbH. Denn jetzt würden die Vorbereitungen für den Aufschwung getroffen.

MM: Herr Bikar, viele Industrieunternehmen kürzen in der Krise ihr Marketingbudget. Ihr Unternehmen macht dabei nicht mit. Warum schwimmen Sie gegen den Strom?
Bikar: In meiner Ausbildungszeit hatte ich einen hervorragenden BWL-Lehrer, der uns gelehrt hat, wie wichtig Werbung für ein Unternehmen ist. Zunächst muss ich mir über die Ziele klar werden: Was will ich damit erreichen? Irgendwo in einer Fachzeitschrift einen Farbklecks drin haben, um den Kunden zu zeigen: "Hallo, ich bin noch da"? Unsere Strategie zielt darauf ab, mit unserem Namen präsent zu sein. Wenn der Kunde eine Zeitschrift aufschlägt, sieht er unsere Anzeige auf der zweiten oder vierten Seite des Umschlags. Häufig findet er auch einen Artikel, weil wir die Redakteure regelmäßig über unsere zahlreichen Neuerungen informieren. Ich halte nichts von der These, dass Printmedien im Vergleich zum Internet stetig an Wert verlieren.

MM: Sie beteiligen sich dieses Jahr wieder an der Euromold und anderen Messen. Also sparen Sie auch nicht an der Messepräsenz?
Bikar: Nein, Messen sind für uns eine wichtige Plattform, um alte Kontakte zu pflegen und neue zu knüpfen. Auf der Euromold sind wir in diesem Jahr mit einem 70-qm-Stand vertreten, den wir schon in der Vergangenheit genutzt haben. Der Veranstalter der Euromold rechnet für die Messe im Dezember wieder mit mehr als 1.500 Ausstellern und mehr als 60.000 Besuchern. Leider scheuen sich jedoch viele kleinere und mittlere Firmen davor, auf einer Messe auszustellen ...

MM: ... weil sie die hohen Kosten für einen Messeauftritt fürchten.
Bikar: Nachdem ein Unternehmerkollege genau so argumentiert hat, habe ich einmal die Preislisten genauer angeschaut. Eine Standfläche von 20 qm schlägt mit knapp 5.000 Euro zu Buche. Mit Standbau und Übernachtung ist also ein Auftritt auf einer viertägigen internationalen Leitmesse für weniger als 10.000 Euro zu haben. Dabei ist noch gar nicht berücksichtigt, dass Erstaussteller einen Sonderpreis bekommen.

MM: Konjunkturforscher erwarten ein Andauern der wirtschaftlichen Stagnation auch im nächsten Jahr. Beeinflusst Sie das bei Ihrer Marketingplanung?
Bikar: Tut mir leid, aber von solchen Aussagen kann ich nicht leben. Wir dürfen nicht vergessen: Schwankungen in der Wirtschaft hat es immer gegeben. Der Boom der vergangenen Jahre glich doch der Besteigung des Mount Everest. Wären wir nicht aus solcher Höhe abgestürzt, hätte der Aufprall nicht so weh getan. Für uns ist die andauernde Messe- und Medienpräsenz mit entscheidend für den künftigen Erfolg. Und durch permanente Präsenz, gerade in diesen Zeiten, bereiten wir uns darauf vor, wenn es morgen wieder aufwärts geht.

MM: Unternehmen können den Messeerfolg auch durch ein falsches Auftreten verderben. Welche Tipps können Sie geben, um einen Erfolg zu erzielen?
Bikar: Nach meiner Beobachtung begehen einige Aussteller arge Fehler. Zu den gravierendsten zählen Messestände, die von allen Seiten so zugebaut sind, dass kein Besucher sich hineinwagt. Klar dass man auf einer Messe so viel wie möglich vom Unternehmen zeigen möchte. Doch manchmal ist weniger mehr! Ein Stand sollte meines Erachtens nach einladend und offen wirken.

MM: Welche Fehler beobachten Sie beim Standpersonal?
Bikar: Oft wird mir die Frage gestellt: "Kann ich Ihnen helfen?" Mir ist aber nicht zu helfen. Ich bin vielmehr ein Besucher im Messestress, der von Gespräch zu Gespräch eilt. Die Frage sollte stattdessen lauten: "Sie interessieren sich für unser Produkt?" oder: "Was Sie hier sehen, ist nur ein Teil von dem was wir können!" Ebenso traut sich manches Standpersonal nicht, Besucher anzusprechen, was darin endet, dass gerade der potenzielle Kunde zum nächsten Lieferanten weiterzieht.